创业公司想估值十亿美金,就要做“重度垂直”

发表于  2014/11/26 14:23   约8分钟



  这两年最大的变化是移动互联网,在移动互联网时代如何能投到一个10亿美金及以上的公司,或者是10亿美金市值公司长什么样?


  创业者的两种模式:天派和地派


  其实在很早以前所有创业者就是两种模式,一种是天派,天派都像马云,地派是指百年企业,非常不一样。你看创业者对待企业的态度,和他的心智模式,你就知道你投的是什么样的人。万一你投了俏江南的张兰,她是地派的,你非让她做天派的事情,是不可能的。


  天派是希望5年有回报,轰轰烈烈地生,轰轰烈烈地死,我有大梦想,我就创造一个新需求、不怕亏损,我6年上不了市,死就死,无所谓,有的人就是这样的人。但是大部分都是地派,从来不想到:赚钱是重要的,盈利是重要的,把股东的钱变成收入进而变成利润这件事很伟大,所以很多人干这个事,公司里都是没有合伙人。一般十几年才上市,一般都想做百年老店。


  这两种人在中国分别代表了华尔街资本主义的模式,和日本、德国工商国家的模式。德国有很多习惯都是这样子,世世代代想把这个东西做好,也没有想着上市。欧洲有的家族企业上市,意味着对家族的背叛。


  所以这两种方式本质上是人长的不一样,感谢互联网和天使投资人,让中国从地派变成天派国家。现在人人都是玩天派的,但还是看看你面对的创业者是什么样的人?马云做的是互联网,但是他要做102年的阿里巴巴,这就很麻烦。他很早就失去了大股东的地位,怎么办?一个人长什么心就干什么事,你要把这两个矛盾解决掉,要么就是天才,一般人做不了。


  罗胖学不来,苏宁行不通


  移动互联网不一样了。移动互联网最重要的是二分法打破了,从天派、地派,中间加了移动派,所有传统企业都很焦虑,如何在移动互联网赢呢?现在普遍两种方式。一种学苏宁,你是一个地派的心,但是你要迎接互联网中赢的机会怎么办?京东做一个东西,我再做一个线上的东西颠覆反超,这一般都是“左右互搏”,非常困难,你照着颠覆者的样子做,最终你是不行的。苏宁的路子很难走。


  还有一种路子是学老罗,就是魅力人格体。你做魅力人格体,但这很难做。大部分人学不了罗胖,而苏宁也是行不通的。


  移动互联网:重度垂直


  所以怎么办呢?我给大家看我现在发明一个词(重度垂直),就是移动互联网赢的方式,你看房多多,那一定是一百亿美金的公司。所有这些公司做的事基本上都有一些共同的特点:重度垂直。什么叫重度垂直呢?其实就是O2O的做法。O2O的核心就是说,不管天派、地派,你要对一个细分人群有体验。


  本质来讲就是这么个事,重度垂直就是要建立一个体系,要在细分领域跟有限用户拼,要重度运营。


  在PC互联网时代里边,大家生存逻辑是这样的:首先你要有一个免费的杀手级应用,这个是获取海量用户的,你的用户是小白,就是小白鼠,他是流量不是用户。所以整个互联网时代是三合一的,因为要免费杀手级应用,因为要海量,因为要小白鼠,所以是赢家通吃——一家赢了,寸草不生。


  移动互联网不是这样,从一开始基本是一个有限用户的互联网,因为移动互联网是C2B的,人人都知道是谁,所以你不需要海量。现在动不动就说我的专项过了一亿了,你要有10万个种子用户,或者到100万个,你一定可以做到10亿美金。


  第二个最重要的是,移动互联网从一开始就是收费互联网,移动互联网的人是有付费习惯的,PC互联网的用户是没有付费习惯的,这是很大的变化。


  有些用户可以付费,就导致你跟用户之间产生了粉丝和宠物的关系,而不是小白的关系。小白不是重度用户,但是当你把用户变成粉丝,你自己就变成宠物了。所有移动互联网的赢家本质上来讲,变成了粉丝养的宠物。


  这个变迁刚好迎合了什么?大家仔细看看做这个PC互联网只有极少数人能做,但是做移动互联网很多人能做,为什么呢?它很大程度上跟中国的地派传统,和中国的传统行业吻合、暗合了。


  绝大部分传统产业的人都没有海量用户,都是服务自己的产品,都是有限半径。你不管做什么产品,你都要收费,传统领域里面没有免费的习惯,传统领域极其重视自己的客户,所以有限、收费、重视客户关系,这三个东西在精神上和移动互联网更契合的。


  所以你会在线上卖酒,就会在线下卖酒,本质上是一样的。所以移动互联网是更多中国创业者特别容易掌握的工具,这个工具一旦掌握了后面商业的展开就非常好。


  互联网思维不持久,建体系才长久


  互联网思维本质上是不持久的,思想派是不持久的,你学到几个东西,但是所有投了思维派的人,最后是很难的。但是去做体系的人,是很持久的。一个创业者,一旦从思维迈到体系,就真正具备10亿美金(的估值),否则你永远跟影响力、跟思维打转是不行的。大家记住我的话,凡是经常讲思维的人肯进不到B轮、C轮的,反之建体系的人一定能够走到10亿美金,所以天天讲思维肯定是不行。


  建体系,一个就是用移动互联网的工具来构建移动互联网的虚拟消费场景。构建场景的能力,就是做上帝的能力。有一种什么样的场景,里面有什么样的难题需要去解决,构建场景的能力我认为是最难的。现在创业者经常说:我要解决一个需求。构建场景的能力、想象力我认为是第一的,当想象力出来以后就是构建体系。(58、去哪儿、神州租车)这些公司想象完了,都在花很长时间建体系,58、去哪儿、神州租车,他们都在建和用户、员工沟通的体系,这个体系非常难。


  比如说房多多,他和腾讯在移动端做了一个二手房交易的系统,而不是发布的系统,这个系统就超越了搜房,也超越了链家,所以能够看到他们的成长。所以你能构建一种消费场景,并去实现它(才有价值)。我们今年花很大力气来找建体系的企业,本质上是CRM加微信,而且想象一下你的用户和利益相关方在上面跑的情景。你看“饿了么”这间公司,很小的公司,几个87后的年轻人,管理2000名地推人员,他是如何管理的?如果没有这套体系很难想象,几个87后的人能做这种事,只要建立起这套体系,后面的可持续发展就大大的摆脱对人的依赖。我们好多创业者,都特别需要高精尖的人才,其实一个公司到十几亿美金的时候对人才质量的要求不能过高,你过度依赖人就有问题。


  一个公司要到一定量级的时候,轻公司不在了,一定是重公司。在PC时代我们讲了很多轻公司,指望所有东西都外包,自己只做价值链中最有价值的一端。一旦一个APP公司开始地推打架,就意味着这个行业一年以内要有人上市,就意味着一个公司已经进入重度运营阶段,你不可能那么轻。


  比如说陌陌。我们当年思考在移动社交里面谁能赢?当时有20多家做移动社交,陌陌是靠地推,靠很强的运营做到现在的。重度运营是你逃不开的,我们说是重度运营的时代,大家不要有“速胜”、刚刚架起机器就想撤的打算。你要想做30亿美金就准备好,上市才开始。58同城上市后,现在才从分类信息转到O2O,现在做很多的运营,你看都是苦逼的人,没有哪个牛人是到处演讲的,演讲的都不牛。


  有一颗和用户在一起的心更重要


  重度运营的特点有以下三个:第一小,因为它是有限用户。第二是窄。第三,产品和服务对用户的理解很深、运营很重。你可以轻,但是你很快就轻不了了,因为移动互联网是跟传统相接的互联网。移动互联网是一个百花齐放的时代,不是赢家通吃的时代。在BAT关注的领域,你往重做一点,它就不会打败你,只能收购你。所以未来,有大量的10亿左右的移动互联网公司出现,而且谁也不会吃掉谁,这是一个美好的时代。对投资人来讲,投资公司总是有一个退路的。另外地派比天派更容易成功,在移动互联网时代,有一颗和用户在一起的心更重要。


  本文为中国青年天使会秘书长、《创业家》传媒创始人牛文文在“2014年千人投资峰会论坛”的主旨发言。

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从天派、地派中间加了移动派,所有传统企业都很焦虑,如何在移动互联网赢呢?

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